樂(lè)創(chuàng)邦代賬

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2022-11-14 15:32:28
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內(nèi)容摘要：樂(lè)創(chuàng)邦||楊曉猛：突破銷(xiāo)售困境――如何搭建銷(xiāo)售管理體系對(duì)于中國(guó)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，早期的成功往往靠經(jīng)營(yíng)者的直覺(jué)準(zhǔn)，有眼光，抓住了有利國(guó)家的國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但當(dāng)企業(yè)面臨越來(lái)越成熟的市場(chǎng)和日趨...

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樂(lè)創(chuàng)邦||楊曉猛：突破銷(xiāo)售困境――如何搭建銷(xiāo)售管理體系

對(duì)于中國(guó)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，早期的成功往往靠經(jīng)營(yíng)者的直覺(jué)準(zhǔn)，有眼光，抓住了有利國(guó)家的國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但當(dāng)企業(yè)面臨越來(lái)越成熟的市場(chǎng)和日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，過(guò)往的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以為繼，就必須借助持續(xù)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張、穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才能夠在自己的行業(yè)占據(jù)一席之地。

那么，通往業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的階梯又在哪里？無(wú)論以何種方式，唯一離不開(kāi)的就是銷(xiāo)售――將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

本期樂(lè)創(chuàng)邦，微潤(rùn)企管創(chuàng)始人楊曉猛同學(xué)做客樂(lè)創(chuàng)咖啡館，以銷(xiāo)售管理為主題，分享突破銷(xiāo)售困境的方法。

△本期嘉賓：微潤(rùn)企管創(chuàng)始人楊曉猛

分享伊始，楊曉猛列出當(dāng)前銷(xiāo)售的幾大問(wèn)題：銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有效果、好的銷(xiāo)售人員難招、跳槽的銷(xiāo)售輕易帶走客戶、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力。基于這些問(wèn)題的增長(zhǎng)，企業(yè)危如累卵。但銷(xiāo)售是一個(gè)宏大的命題，涉及的方面很多。本期樂(lè)創(chuàng)邦，楊曉猛在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上給出了幾個(gè)建議。

打造輕松的場(chǎng)域。首先是尊重，平等分配表達(dá)時(shí)間，例如在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，老板和員工都應(yīng)該有自己的表達(dá)時(shí)間。其次，支持，每個(gè)人保持高度敏銳，每位銷(xiāo)售員都需要團(tuán)隊(duì)的配合。再者，安全，創(chuàng)造一個(gè)共同的場(chǎng)域?！坝械膯T工在公司不敢說(shuō)話，因?yàn)闆](méi)有安全的場(chǎng)域?！弊詈螅暙I(xiàn)，積極貢獻(xiàn)智慧。

“很多人認(rèn)為賺錢(qián)這種事情太困難，沒(méi)有資格拿那么多錢(qián)。資格感是誰(shuí)給予的？是領(lǐng)導(dǎo)賦予的?！?/p>

分享時(shí)，楊曉猛分享“整老大”這一文化，能讓新員工快速融入集體，拉近員工和老板的距離。

績(jī)效三要素：競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新、目標(biāo)。在分享時(shí)，楊曉猛重點(diǎn)分享了“創(chuàng)新”這一要素。首先是扁平化管理，這也是目前許多公司在用的一種慣例模式，在一定程度上提高了公司運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。再者，“讓聽(tīng)得到炮火的人指揮”。楊曉猛提到，一線的銷(xiāo)售員是最了解客戶情況的，要把他們打造成優(yōu)秀的銷(xiāo)售，要關(guān)注幾點(diǎn)：日常管理系統(tǒng)、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持、績(jī)效管理。

“一般員工進(jìn)來(lái)的時(shí)候，HR會(huì)跟他們一個(gè)標(biāo)簽，你是做什么的，你的工位在哪里。領(lǐng)導(dǎo)很忙，新員工沒(méi)人帶?！睏顣悦吞貏e提到了輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)，他認(rèn)為，員工選擇一家公司重要的原因是想要來(lái)尋求提升，一個(gè)月不能迅速融入團(tuán)隊(duì)，對(duì)于公司來(lái)講內(nèi)耗是非常嚴(yán)重的。在團(tuán)隊(duì)搭建體系中，楊曉猛講到兩種方法：新人秀和九單元輔導(dǎo)。

新人秀即歡迎儀式，讓新員工發(fā)揮才能，迅速鏈接，打造輕松的場(chǎng)域。九單元輔導(dǎo)，幫助新人一步步成長(zhǎng)，激勵(lì)新人不斷努力。

輔導(dǎo)

九單元輔導(dǎo)

過(guò)去一年的收支需求

將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為工作目標(biāo)

檢查計(jì)劃及制定工作計(jì)劃

工作日志的填寫(xiě)與檢查

示范式陪同拜訪

輔導(dǎo)式陪同拜訪

指導(dǎo)式陪同拜訪

成交面談

銷(xiāo)售面談

分享時(shí)，大家提到員工能不能罵？什么時(shí)候罵？楊曉猛從員工的成長(zhǎng)階段給出了答案。

新人期找理由表?yè)P(yáng)、成長(zhǎng)期找理由給目標(biāo)、骨干期找理由給挑戰(zhàn)。

那么老白兔或者達(dá)不到企業(yè)發(fā)展要求的員工應(yīng)不應(yīng)該留？如果不留？那應(yīng)該如何走？楊曉猛提到，老員工達(dá)不到要求時(shí)要先考慮公司給的是不是員工想要的，這要通過(guò)面談了解。其次，要考慮是不是員工的能力有限，那么要通過(guò)制定目標(biāo)幫助其成長(zhǎng)。最后，還可幫助老員工鏈接外部資源，讓其獲得價(jià)值。

談到績(jī)效三要素中的目標(biāo)時(shí)，楊曉猛用兩句話道出要義：由下到上，層層施壓；由上到下，級(jí)級(jí)加水。從下到上報(bào)指標(biāo)時(shí)，員工會(huì)有保守的心態(tài)，會(huì)往低了報(bào)，這時(shí)候作為領(lǐng)導(dǎo)者要施壓，在目標(biāo)上再加壓力。從上到下派任務(wù)時(shí)，為了能夠達(dá)到最后的目標(biāo)，上級(jí)的目標(biāo)額分到下級(jí)時(shí)要增加。

在最后，同學(xué)們就銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)等方面進(jìn)行了探討。正如楊曉猛所言：所有企業(yè)的問(wèn)題，都是人的問(wèn)題；所有企業(yè)里人的問(wèn)題，都是老大的問(wèn)題；所有老大的問(wèn)題，都是他心智模式的問(wèn)題。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者仍需要不斷開(kāi)拓，因?yàn)檫@是一個(gè)向管理要效益的時(shí)代。

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