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好順佳集團(tuán)
2022-11-04 16:13:38
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內(nèi)容摘要：創(chuàng)業(yè)公司前期受營(yíng)銷人才和資金短缺的影響，沒(méi)有多余的資金投入廣告，最終市場(chǎng)仍未開(kāi)放。一些企業(yè)甚至經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，行業(yè)還不為人知。他們也很無(wú)助。全年收入可能不足以支付幾個(gè)月的...

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創(chuàng)業(yè)公司前期受營(yíng)銷人才和資金短缺的影響，沒(méi)有多余的資金投入廣告，最終市場(chǎng)仍未開(kāi)放。一些企業(yè)甚至經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，行業(yè)還不為人知。他們也很無(wú)助。全年收入可能不足以支付幾個(gè)月的高額廣告費(fèi)用。如果不這樣做，公司的生存將受到影響。

沒(méi)有廣告，渠道就會(huì)有很多障礙，市場(chǎng)就很難打開(kāi)。企業(yè)只能活得如此平庸。無(wú)論是企業(yè)的老板還是負(fù)責(zé)營(yíng)銷的老板，都不是滋味。

其實(shí)我們可以暫時(shí)拋開(kāi)廣告投資的想法，具體調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，把企業(yè)的核心資本投入到產(chǎn)品和渠道的建設(shè)上。因?yàn)?，產(chǎn)品和渠道是企業(yè)營(yíng)銷任都二脈，沒(méi)有廣告跟大量投入做市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有絕對(duì)必要的關(guān)系。

第一:做好產(chǎn)品

做一個(gè)好的產(chǎn)品就是讓它成為行業(yè)中最好的。本產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、功效和外觀比同類產(chǎn)品更有特色，生產(chǎn)和異化是產(chǎn)品在市場(chǎng)上成功的一個(gè)硬件指標(biāo);

“刀式產(chǎn)品策略”是致力于提高產(chǎn)品力的一種策劃手法，展示了企業(yè)為自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品策略就像一把鋒利的刀子，一接觸到客戶就會(huì)立即觸動(dòng)他們內(nèi)心的神經(jīng)，并吸引他們做出購(gòu)買決定，流行點(diǎn)說(shuō)，就是產(chǎn)品能瞬間殺死客戶的猶豫。利刃產(chǎn)品通常不需要大量的廣告推廣，而是依靠產(chǎn)品自身的戰(zhàn)略力量來(lái)形成銷售。

確保你的產(chǎn)品達(dá)到這個(gè)水平，必須有一個(gè)核心原則是:當(dāng)你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時(shí)，要有一個(gè)獨(dú)特的質(zhì)量認(rèn)知概念，并且這個(gè)概念本身具有防火墻的獨(dú)特功能，促使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，要成為你唯一開(kāi)創(chuàng)的一個(gè)新品類的產(chǎn)品質(zhì)量，或者是行業(yè)內(nèi)最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

比如，當(dāng)所有的電熱水器都在推銷安全的理念時(shí)，安全就是電熱水器最關(guān)鍵的需求，海爾首先提出了產(chǎn)品的“電墻”功能，并聲稱有電墻的熱水器最安全。由于電墻logo被海爾成功注冊(cè)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，海爾電熱水器后來(lái)居上，成為行業(yè)第一。關(guān)于刀形產(chǎn)品的規(guī)劃要求，大家可以參考閱讀下面的內(nèi)容，從中找到靈感。

第二:做好渠道

如果把產(chǎn)品做精了，基本上可以依靠自己的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和策劃能力自己就能完成，那么做渠道就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了，畢竟這不是單考驗(yàn)黨的路線能力，但也不一定不能，首先，如果你的產(chǎn)品具有刀型產(chǎn)品的特點(diǎn)，它本身就對(duì)經(jīng)銷商有吸引力，而且在中國(guó)的營(yíng)銷特點(diǎn)上，通常一款產(chǎn)品只要能得到經(jīng)銷商的喜愛(ài)，就成功了一半。

我們來(lái)談?wù)勅绾伟堰@個(gè)頻道做得更好。

我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題有三個(gè)方面。一是如何讓經(jīng)銷商知道你有這么好的利刀產(chǎn)品。二是，如何打破自己對(duì)廣告的依賴?三是如何將產(chǎn)品快速配送到終端。一般來(lái)說(shuō)，如果能把這三個(gè)問(wèn)題做到極致，基本上就可以等到凈利了。

1. 吸引投資——讓更多經(jīng)銷商幫你銷售產(chǎn)品

這是市場(chǎng)營(yíng)銷的一條硬規(guī)則:如果你想讓你的產(chǎn)品賣得好，你首先必須有足夠的人來(lái)幫助你銷售產(chǎn)品，這是渠道增長(zhǎng)不可避免的硬件。你的通道有足夠的密度嗎?如果是新產(chǎn)品招商，則更多的是盡力吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)代理。比如可以根據(jù)不同的終端形式選擇相對(duì)專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以根據(jù)區(qū)域劃分選擇合適的經(jīng)銷商。

招商的方式有很多，但是真正省錢和實(shí)際操作的還是人員招商，只要培養(yǎng)招商人員，規(guī)劃好刀品，那么找到更多的經(jīng)銷商合作也就不難了。

2. 管理——保持渠道的健康和活力

這個(gè)問(wèn)題可以分為兩個(gè)步驟:確定渠道盡可能扁平化和滿額的前提下，企業(yè)要對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)格、專業(yè)的管理，首先要給經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商做好分銷和渠道管理;

其次，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的大規(guī)模招聘，自然會(huì)出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象，所以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，我們就可以看出渠道中哪些經(jīng)銷商是強(qiáng)勢(shì)和忠誠(chéng)的，哪些是三心二用的。通過(guò)這種方式，我們可以篩選渠道提供者，促進(jìn)渠道保持健康的生命力。

3、終點(diǎn)站——真功夫

很多企業(yè)或經(jīng)銷商都下大力氣將產(chǎn)品投放到各種銷售終端，有的甚至將產(chǎn)品投放到大型賣場(chǎng)，但最終終端性能不盡如人意，主要原因是缺乏終端管理。

終端貨架的位置就像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，你可以不用飛機(jī)的火炮(廣告)，但必須要有鋒利的刺刀(產(chǎn)品)和堅(jiān)守管理(終端)的能力，堅(jiān)守的是終端產(chǎn)品的突出展示和POP材料，如果是重要的位置，甚至要派專業(yè)的銷售人員，這樣才能在終端上吸引消費(fèi)者。

4. 團(tuán)隊(duì)——保證渠道任務(wù)的完成

既然企業(yè)沒(méi)有多少錢或者沒(méi)有錢投資廣告，那么接下來(lái)很多事情都需要人來(lái)做，而這個(gè)人就是我們的銷售精英。我一直認(rèn)為，沒(méi)有銷售天才，只有了解和掌握銷售規(guī)律，既然銷售有規(guī)律(溝通)，就需要訓(xùn)練所有的營(yíng)銷人員了解和充分掌握銷售規(guī)律，這樣才能成為銷售天才的團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人。

掌握銷售規(guī)律意味著營(yíng)銷人員的整個(gè)銷售過(guò)程必須經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)和嚴(yán)格的培訓(xùn)。因?yàn)殇N售的重點(diǎn)是溝通，所以語(yǔ)言是溝通過(guò)程中的關(guān)鍵。

通過(guò)跟蹤優(yōu)秀銷售人員的銷售習(xí)慣，提煉出最好的部分，剔除不需要或形成障礙的部分，讓他們成為最高效的精英，然后復(fù)制。這項(xiàng)工作大約需要三個(gè)月才能完成。

5. 樣本——區(qū)域市場(chǎng)第一條原則

渠道精細(xì)化最重要的一種就是深度分銷的方法，深度分銷就是把企業(yè)有限的資源集中到一個(gè)最小的力點(diǎn)上，做市場(chǎng)也是一樣的，小企業(yè)的資源是有限的，即使全國(guó)市場(chǎng)都賣出去了，但是重點(diǎn)或者基數(shù)也是必要的。

為了擴(kuò)大企業(yè)的影響力，為病毒式營(yíng)銷創(chuàng)造信息源，企業(yè)可以選擇一個(gè)較小的市場(chǎng)，如州市場(chǎng)、縣市場(chǎng)甚至更小的區(qū)域市場(chǎng)，然后將所有的精力和資源投入其中，首先實(shí)現(xiàn)在該區(qū)域市場(chǎng)的銷售力和影響力。這樣既可以為其他區(qū)域經(jīng)銷商探索成功的分銷方式，又可以將區(qū)域影響力擴(kuò)大到全國(guó)。

第三:活動(dòng)做得很好

所謂做好活動(dòng)，也是產(chǎn)品信息傳播與產(chǎn)品渠道銷售相結(jié)合。

企業(yè)即使沒(méi)有太多的錢做廣告，也要充分利用一切可用的資源盡快將你的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶，用來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行各種準(zhǔn)確的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)站、微博、微信、短信等，將活動(dòng)信息發(fā)布出來(lái)，也能給企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來(lái)相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，關(guān)鍵是如何做好你的活動(dòng)。無(wú)需太多成本組建策劃團(tuán)隊(duì)，可外包給專業(yè)策劃公司執(zhí)行，事半功倍。

如果你非常了解你的目標(biāo)客戶，然后用一種他們?nèi)菀捉邮艿姆绞絹?lái)做這件事，銷售就會(huì)隨之而來(lái)。

無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，營(yíng)銷的本質(zhì)都不會(huì)改變，那就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和顧客購(gòu)買的便利性。只要掌握了這兩點(diǎn)，盡力圍繞這兩點(diǎn)做好，市場(chǎng)自然就會(huì)上漲。

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