“世界充滿了繁榮，世界充滿了喧囂?！彼抉R遷在《史記》中的這段話，跨越時(shí)代，仍然描繪了今天的繁榮。商業(yè)的本質(zhì)是交易，交易的根本邏輯是逐利。盡管時(shí)代在變，組織在變，但各行各業(yè)對(duì)利潤(rùn)的追求并沒(méi)有改變。對(duì)于Uka時(shí)代的會(huì)計(jì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是如此。

每一代賬戶企業(yè)主都希望建立自己的公司護(hù)城河，穩(wěn)定地享受企業(yè)的成長(zhǎng)，但更多的情況是適得其反。

一方面，目前會(huì)計(jì)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍門檻不高，缺乏技術(shù)含量，客戶容易被價(jià)格屠夫獵取;

另一方面，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，會(huì)計(jì)行業(yè)的法律制度日益完善，業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大，內(nèi)涵不斷深化，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型，這就要求會(huì)計(jì)企業(yè)要突出服務(wù)解決方案的優(yōu)勢(shì)。由此，一代會(huì)計(jì)企業(yè)迎來(lái)了轉(zhuǎn)型升級(jí)的入侵浪潮。

在轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮中產(chǎn)生的會(huì)計(jì)企業(yè)，或被動(dòng)應(yīng)對(duì)，步履蹣跚;或主動(dòng)變革，與時(shí)俱進(jìn)。本文總結(jié)了站多多21位企業(yè)主(包括多家站多多城市合作伙伴)轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們的客戶從300人到2000人不等，既有10多年財(cái)稅行業(yè)資深人士，也有熟悉互聯(lián)網(wǎng)思維的跨境精英。

在他們看來(lái)，會(huì)計(jì)行業(yè)作為企業(yè)服務(wù)軌道的重要領(lǐng)域，仍具有廣闊的市場(chǎng)前景，一些經(jīng)濟(jì)活力較強(qiáng)的地區(qū)甚至有較長(zhǎng)的黃金窗口期。但與此同時(shí)，大多數(shù)會(huì)計(jì)企業(yè)都有著深深的焦慮，尤其是隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)計(jì)企業(yè)數(shù)字化能力的缺乏將成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

回顧21代賬戶企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的經(jīng)驗(yàn)，“曲棍球戰(zhàn)略”和“連續(xù)性戰(zhàn)略”是兩大主流之一，它們分別對(duì)應(yīng)激進(jìn)和溫和。大多數(shù)會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的老板并不指望依賴于人際關(guān)系隨著“護(hù)城河”的不斷壯大，它們?cè)缇鸵庾R(shí)到需要向新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)張，并找到與同行不同的增長(zhǎng)引擎。

在“冰球戰(zhàn)略”粉絲——賬號(hào)主轉(zhuǎn)型升級(jí)的激進(jìn)態(tài)度下，轉(zhuǎn)型升級(jí)已成為行業(yè)共識(shí)，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)逆襲，他們更愿意把自己的公司放在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)變革的大棋局中思考未來(lái)。

因此，他們往往在公司利潤(rùn)急劇下降、投資成本較大之前，率先進(jìn)行一系列前瞻性布局;他們?cè)敢鉅奚矍暗睦麧?rùn)，將公司定義為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型，甚至冒著短期痛苦的風(fēng)險(xiǎn)。

而在“連續(xù)性戰(zhàn)略”的粉絲——對(duì)于轉(zhuǎn)型升級(jí)持溫和態(tài)度的代表賬戶企業(yè)主中，有很大一部分屬于既得利益者，即當(dāng)前公司發(fā)展勢(shì)頭整體良好，并樂(lè)觀判斷為公司當(dāng)前發(fā)展勢(shì)頭仍能保持較長(zhǎng)時(shí)間的“濕潤(rùn)期”。

這些賬戶所有者也意識(shí)到了轉(zhuǎn)型升級(jí)，但他們不愿冒險(xiǎn)，不愿打破當(dāng)前的舒適區(qū)。另一種比較常見(jiàn)的情況是，他們有意愿但沒(méi)有能力，缺乏對(duì)未來(lái)局的掌控能力和現(xiàn)階段對(duì)客戶進(jìn)行深度教育的信心。這種轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略會(huì)讓企業(yè)延續(xù)一段舒適期，但繁榮結(jié)束后，一切都會(huì)陷入“向下”的沉寂。

那么，對(duì)于代賬企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型升級(jí)的共同坑在哪里呢?轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，如何為自己找到一條更接地氣的道路?

從市場(chǎng)上看，美國(guó)代理記賬行業(yè)的發(fā)展比中國(guó)要早，在美國(guó)的商業(yè)模式中出現(xiàn)了兩種不同的形式。一個(gè)是以HR Block為代表的以市場(chǎng)營(yíng)銷和店鋪服務(wù)系統(tǒng)化為核心的公司，一個(gè)是以Intuit為代表的以技術(shù)和基礎(chǔ)工具服務(wù)為核心的公司。

HR Block, Inc.(紐約證券交易所代碼:HRB)，成立于1955年，是美國(guó)最大的連鎖稅務(wù)服務(wù)提供商，主要在美國(guó)和加拿大提供線下報(bào)稅、線上DIY報(bào)稅等服務(wù)。他們?cè)谌驌碛谐^(guò)2300名全職員工，并經(jīng)營(yíng)著11701家連鎖稅店。然而，隨著報(bào)稅服務(wù)不斷走向線上，HR Block的線下門店業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，線上渠道面臨Intuit的激烈競(jìng)爭(zhēng)，收入增長(zhǎng)基本停滯。

Intuit成立于1983年，是一家專注于金融軟件的高科技公司。其主要項(xiàng)目是個(gè)人理財(cái)軟件，1988年其主打產(chǎn)品“快融”成為市場(chǎng)上最受歡迎的同類產(chǎn)品。該公司于1993年上市，并迅速崛起。

Intuit打敗了微軟(Microsoft)和許多其他潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主導(dǎo)了自助金融管理軟件市場(chǎng)。該公司已經(jīng)進(jìn)入了新市場(chǎng)，比如幫助患者閱讀醫(yī)療賬單的移動(dòng)應(yīng)用程序，或者幫助農(nóng)民跟蹤商品價(jià)格的移動(dòng)應(yīng)用程序。據(jù)統(tǒng)計(jì)，HR Block和Intuit在會(huì)計(jì)代理行業(yè)的市場(chǎng)份額合計(jì)超過(guò)50億美元，市場(chǎng)集中度很高。

通過(guò)對(duì)HR Block和Intuit的發(fā)展軌跡的分析，筆者認(rèn)為，中國(guó)會(huì)計(jì)代理行業(yè)最終的發(fā)展也會(huì)呈現(xiàn)出市場(chǎng)份額向頂尖企業(yè)集中的趨勢(shì)，也就是說(shuō)，只有少數(shù)具有專業(yè)壁壘、營(yíng)銷實(shí)力和技術(shù)背景的會(huì)計(jì)代理企業(yè)會(huì)勝出。對(duì)于服務(wù)于幾百家公司的一小群玩家來(lái)說(shuō)，這個(gè)結(jié)論可能顯得有些苛刻，但這是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)規(guī)則。

中國(guó)的會(huì)計(jì)行業(yè)雖然起步稍晚，但競(jìng)爭(zhēng)殘酷慘烈，既有連鎖品牌龍頭，也有地方藩黨割據(jù)，更有互聯(lián)網(wǎng)巨頭越界搶劫。

一方面，以會(huì)計(jì)行業(yè)為代表的企業(yè)電路足夠大;8000萬(wàn)中小微企業(yè)的市場(chǎng)支撐著千億規(guī)模的市場(chǎng)，并保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

另一方面，財(cái)稅行業(yè)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等中國(guó)經(jīng)濟(jì)的流通活力日益凸顯經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，也給從業(yè)者帶來(lái)了巨大的想象空間。這也是近年來(lái)資本市場(chǎng)爭(zhēng)相在此布局的核心原因。

與會(huì)計(jì)行業(yè)市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)參與者的轉(zhuǎn)型升級(jí)表現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn):

首先，隨著以經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)工具為代表的技術(shù)不斷突破，加上眾多會(huì)計(jì)公司城市合伙人開(kāi)展的財(cái)務(wù)微咨詢的輸出模式，市場(chǎng)滲透率穩(wěn)步提升，帶來(lái)財(cái)稅服務(wù)效率的提升，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)代理行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)輸出，進(jìn)而有了規(guī)?；目赡?。

二是在技術(shù)的支撐下，網(wǎng)上業(yè)務(wù)的比例逐漸提高，從而打破了服務(wù)半徑的限制;

其三，代賬企業(yè)品牌意識(shí)增強(qiáng)，不惜研發(fā)或OEM自有系統(tǒng)工具，與各自在財(cái)稅方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)相輔相成，從源頭上占據(jù)了客戶的心思，成為越來(lái)越多代賬企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的橋頭山。

1、缺乏對(duì)行業(yè)的深刻洞察，一直急著追趕，從未超越過(guò)別人。

如前所述，會(huì)計(jì)行業(yè)本身的業(yè)務(wù)門檻不高，很多停留在記賬、工商登記、備稅等淺層業(yè)務(wù)，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶沒(méi)有很強(qiáng)的粘性，很容易被同行撬走。這是業(yè)界普遍存在的問(wèn)題。要想成功突破，必須深入洞察行業(yè)趨勢(shì)，提前進(jìn)行戰(zhàn)略布局。比如，我們專注于金融微咨詢，用專業(yè)的財(cái)稅服務(wù)+數(shù)字工具深度鎖定客戶，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。做別人短期內(nèi)無(wú)法模仿的服務(wù)，這才是真正的“護(hù)城河”。

2. 對(duì)自己缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，遇到困難才想到新的業(yè)務(wù)。

許多代賬企業(yè)明明知道價(jià)格會(huì)讓公司陷入發(fā)展的泥潭，卻又怕客戶被撬走，關(guān)鍵時(shí)刻打破了業(yè)務(wù)合作的平衡，不敢與客戶強(qiáng)硬立場(chǎng)。這一方面說(shuō)明他們對(duì)自己的能力不自信，另一方面也說(shuō)明他們?cè)陬櫩兔媲叭狈τ憙r(jià)還價(jià)的籌碼，客觀上加速了這個(gè)過(guò)程客戶的損失。

公司出現(xiàn)問(wèn)題并不可怕，可怕的是對(duì)問(wèn)題沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，找不到有效的解決問(wèn)題的方法。只有正視問(wèn)題，理性梳理，結(jié)合公司實(shí)際情況，突破能力門檻，才能破繭成蝶，成功進(jìn)入新業(yè)務(wù)，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、平均分配資源，“穩(wěn)”到底是終極的“保守”，使自浪費(fèi)武功。

許多代賬企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)“多業(yè)務(wù)并軌”、“幾大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”、“雙軌發(fā)展”等口號(hào)。如果只是一句宣傳口號(hào)是可以理解的，但在具體的業(yè)務(wù)推廣層面，很容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)認(rèn)為公司的新業(yè)務(wù)只是做一做一看，看一看效果，導(dǎo)致戰(zhàn)略上缺乏重視，老業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)彼此相愛(ài)，最后浪費(fèi)自己的技能。

4、缺乏持續(xù)創(chuàng)新能力，已經(jīng)熬不過(guò)陣痛期，城頭已經(jīng)養(yǎng)白了。

會(huì)計(jì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，不是一蹴而就的，老板要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。同時(shí)，轉(zhuǎn)型升級(jí)是一個(gè)向上的趨勢(shì)，是一個(gè)不斷創(chuàng)新的過(guò)程，這需要積累足夠的勢(shì)能，所以要徹底打破發(fā)展的舒適區(qū)。值得注意的是，轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中的創(chuàng)新是多維度的，包括業(yè)務(wù)水平、管理水平、技術(shù)水平和模式水平，是對(duì)會(huì)計(jì)企業(yè)綜合素質(zhì)的考驗(yàn)。

5. 忽視本質(zhì)，孜孜不倦地工作在低效的業(yè)務(wù)。

代賬企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，始終要有一條主線，這就叫保持戰(zhàn)略重心。這篇文章必須突出你的核心優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)而言之，就是你通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的，而不是你的同行在短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的。用網(wǎng)絡(luò)圈的一個(gè)流行說(shuō)法來(lái)說(shuō)，你可以提高對(duì)客戶的服務(wù)，減少對(duì)同行的打擊。這個(gè)過(guò)程中的商業(yè)創(chuàng)新不是簡(jiǎn)單的做以前沒(méi)有做過(guò)的生意，這叫創(chuàng)新。它是你核心能力的釋放，也是非常高效的釋放，絕不能忽視要領(lǐng)。