碰巧上一個(gè)答案中的大部分內(nèi)容都可以回答這個(gè)問題（盡管它是關(guān)于人壽保險(xiǎn)的）。

關(guān)注行業(yè)動(dòng)向的人都知道，在過(guò)去的十年里，保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相繼出現(xiàn)了兩個(gè)口號(hào)，分別是“去中介化”和“產(chǎn)銷分離”。

去中介化是一個(gè)組織或業(yè)務(wù)處理層，它去除給定供應(yīng)鏈中的某些中介，一方面降低成本，另一方面提高渠道效率。簡(jiǎn)單地說(shuō)，產(chǎn)品的制造商將產(chǎn)品直接交付給最終用戶，沒有中間商來(lái)做差價(jià)。

比如上世紀(jì)末本世紀(jì)初，戴爾官網(wǎng)“定制+直銷”（下文中提到的“直銷”指的是戴爾模式，不是直銷中的傳銷皮膚如阿里），利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，繞過(guò)了傳統(tǒng)的PC零售渠道（如鴻圖三寶，現(xiàn)在基本看不到了）。近兩年，國(guó)家衛(wèi)健委推行的“藥品零添加”和“耗材零添加”，徹底剝奪了醫(yī)院“藥品中介”的身份。

什么是產(chǎn)銷分離？

產(chǎn)銷分離是指制造商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，制造商委托賣方負(fù)責(zé)銷售和銷售服務(wù)的產(chǎn)銷分工制度。產(chǎn)銷分離是行業(yè)社會(huì)分工發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

去中介化（或去渠道化），要去除的“渠道”是指銷售渠道。

顯然，在保險(xiǎn)行業(yè)，誰(shuí)是最惡毒的叫“脫媒”的人？它是一家保險(xiǎn)公司，尤其是一家有自產(chǎn)自銷能力、具備“去中介化”能力的頭部保險(xiǎn)公司。

誰(shuí)是最喊“產(chǎn)銷分離”的人？是保險(xiǎn)中介。

注意保險(xiǎn)銷售中介包括專業(yè)代理人、兼職代理人和個(gè)人代理人，但在媒體層面，個(gè)人保險(xiǎn)中介幾乎沒有話語(yǔ)權(quán)，而兼職代理人主要是銀行和郵政代理人，關(guān)系密切與保險(xiǎn)公司。千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，所以他們只會(huì)默默發(fā)財(cái)。目前，公開的“產(chǎn)銷分離”主要是保險(xiǎn)專業(yè)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

主要由保險(xiǎn)公司推薦去中介化無(wú)疑是為了控制運(yùn)營(yíng)成本，降低產(chǎn)品價(jià)格成本，讓原本的“手續(xù)費(fèi)”（其中大部分是保險(xiǎn)傭金）在保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率不變的情況下變成自己的。財(cái)務(wù)報(bào)告中的利潤(rùn)，或者在保持利潤(rùn)不變的情況下，產(chǎn)品在競(jìng)品中具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

保險(xiǎn)中介推動(dòng)產(chǎn)銷分離。一方面，在資金實(shí)力遠(yuǎn)不如保險(xiǎn)公司、處于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈末端的情況下，樹立自己的“專業(yè)”人格，提升社會(huì)形象地位。就是把客戶資源控制在自己手里，防止保險(xiǎn)公司“過(guò)河拆橋”“卸車殺驢”。

就像一個(gè)1歲的嬰兒，為什么不能斷奶？因?yàn)樗麤]有別的東西吃。

可以看出，多年來(lái)，來(lái)自中介渠道的保費(fèi)收入占比一直在80以上。絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的精力都綽綽有余，找不到可以替代傳統(tǒng)渠道的新路徑。

即便是技術(shù)儲(chǔ)備充足的個(gè)體保險(xiǎn)公司（如平安）想要推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，也膽小怕事——誰(shuí)敢斷保險(xiǎn)中介的奶，這些保險(xiǎn)中介及其從業(yè)者必然會(huì)落到其他人的手中。保險(xiǎn)公司，這個(gè)消失了，另一個(gè)增長(zhǎng)了。

沒有一家保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流能夠承受保費(fèi)收入下降 80，除非它想破產(chǎn)。某種程度上，賣保險(xiǎn)業(yè)成功綁架了保險(xiǎn)業(yè)。

保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)決定了產(chǎn)銷不可分離。

一般人買的時(shí)候就知道，保險(xiǎn)還沒有結(jié)束，而是需要在未來(lái)不明確的時(shí)間內(nèi)結(jié)清。保險(xiǎn)中介的特點(diǎn)注定是“賣管不賠”。保險(xiǎn)的核心服務(wù)——理賠，最終由保險(xiǎn)公司提供給保險(xiǎn)消費(fèi)者。這決定了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)注定要在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮支撐作用。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)中介在品牌和資金方面的劣勢(shì)是顯而易見的，但優(yōu)勢(shì)無(wú)非是更貼近市場(chǎng)和用戶，有利于產(chǎn)品的推廣和反饋，但保險(xiǎn)中介無(wú)法將客戶信息從保險(xiǎn)公司到保險(xiǎn)公司。機(jī)構(gòu)提交的資料填寫完畢全程攔截，保險(xiǎn)公司在獲取客戶信息后，可以盡可能利用自己的電話營(yíng)銷、官網(wǎng)、官方、客戶端等渠道，將客戶撬走。

這在財(cái)產(chǎn)和短期健康保險(xiǎn)中很常見。 （相信每一位車主都接到過(guò)xx財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)續(xù)保電話）

沒有客戶信息的屏障，中介機(jī)構(gòu)的客戶信息優(yōu)勢(shì)只能是短期的，保險(xiǎn)公司需要不斷提供更多的更新。產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)法實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。

回顧典型的脫媒——戴爾，其直銷模式在本世紀(jì)初非常成功，主要有以下特點(diǎn)：

①快速滿足客戶需求的能力；

②與客戶直接溝通 群體建立聯(lián)系的能力；

③高效的業(yè)務(wù)流程；

④產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化；

⑤提供完善的服務(wù)。

但是，中國(guó)保險(xiǎn)公司不具備“去中介化”的這五個(gè)條件：

①保險(xiǎn)產(chǎn)品形式復(fù)雜，條款晦澀難懂，普通用戶望而卻步；

②只有基本的市場(chǎng)能力，缺乏合格的銷售能力，即使有好的產(chǎn)品也無(wú)法觸達(dá)用戶（比如平安的稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)是在其P2P平臺(tái)陸金所銷售，而不是在官網(wǎng)）。

③銷售與理賠脫節(jié)，保費(fèi)規(guī)模至上，前端風(fēng)控（甚至故意）缺失導(dǎo)致理賠糾紛層出不窮，進(jìn)一步加深了用戶之間的差距。

④無(wú)法提供車險(xiǎn)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

⑤除代收保費(fèi)外，消費(fèi)者購(gòu)買后保險(xiǎn)公司自愿提供的服務(wù)為0。（如查詢保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值，仍需撥打客服電話詢問，而不是直接出示它）。

因此，即使直銷優(yōu)勢(shì)明顯（用戶感知主要是產(chǎn)品降價(jià)），保險(xiǎn)公司這么多年都沒有前行——需要靠自己努力。

去中介化的前提是尋找替代的保費(fèi)渠道，或者說(shuō)是觸達(dá)保險(xiǎn)用戶的強(qiáng)大能力。開個(gè)玩笑，哪家大保險(xiǎn)公司可以入股支付寶或？那些保險(xiǎn)代理人和中介機(jī)構(gòu)“為之”。

或者，原有的中介渠道被分割裂變。通過(guò)引入新的保險(xiǎn)中介，將激化保險(xiǎn)銷售渠道的“收費(fèi)”之爭(zhēng)，從而逐步降低手續(xù)費(fèi)，稀釋渠道成本，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)“降價(jià)”。的目標(biāo)。

無(wú)論是取消保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員資格考試，還是2019年國(guó)務(wù)院“允許符合條件的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)申請(qǐng)保險(xiǎn)代理人資格”的聲明，都是支持脫媒的政策。

怎樣才能做到“產(chǎn)銷分離”？再來(lái)看看傳統(tǒng)行業(yè)中的家電行業(yè)。除了格力、美的、海爾等龍頭外，無(wú)法自建渠道的中小家電企業(yè)出貨量都嚴(yán)重依賴家電賣場(chǎng)和電商平臺(tái)。在保險(xiǎn)行業(yè)，你也會(huì)看到，保險(xiǎn)中介銷售的人壽保險(xiǎn)，基本上都是中小保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

遠(yuǎn)離用戶的保險(xiǎn)公司，注定無(wú)法“脫媒”。就算去了這個(gè)中介，也不過(guò)是從這個(gè)中介變到那個(gè)中介而已；而缺乏定價(jià)、風(fēng)控等核心數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)中介也注定無(wú)法“去中介化”。產(chǎn)銷分離”?？梢灶A(yù)見，未來(lái)大保險(xiǎn)公司的“脫媒”和小公司的“產(chǎn)銷分離”很可能會(huì)長(zhǎng)期并存。

隨著人口紅利的消失，以發(fā)展人力（拉人）為主要手段的傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)走到了盡頭，改革勢(shì)在必行。沒有信心，快速改變是有風(fēng)險(xiǎn)的。” “脫媒”和“產(chǎn)銷分離”哪一方能贏，要看大保險(xiǎn)公司vs小保險(xiǎn)公司+專業(yè)保險(xiǎn)中介，哪一方能用政策支持平穩(wěn)過(guò)渡。

別忘了，2020年保險(xiǎn)行業(yè)整體KPI是：保險(xiǎn)深度達(dá)到5，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人。

上一次目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)變成了中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)。如果下次達(dá)不到目標(biāo)，恐怕保監(jiān)會(huì)變成財(cái)政部下屬的保監(jiān)會(huì)。

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